商務對話

如何進行商務談判？

在現代世界中，正確和正確地進行商務談判的能力越來越受到重視。這項技能對於那些建立自己的企業的人、公司高管、經理和高層管理人員來說尤其重要。然而，商務談判不僅僅意味著高層會議，在這些會議上就互動和業務發展做出戰略決策。從技術上講，該領域包括任何公司代表在工作時間和工作問題上的任何溝通。

特點

商務談判通常是指在共同溝通、交換意見和建議的過程中，以達成協議為目的的一種特殊的商務溝通形式。理想情況下，最終目標是實現互惠或單方面的利益。可能有很多原因，但它們都歸結為四種主要類型。

在任何情況下，都可以就某事進行談判，以實現特定目標，或僅限於解決一些熱點問題。明顯地， 事業越全球化，成功實施所需的成本就越大。

商務談判類型有幾種基本分類。

根據性質 它們分為正式的 - 在嚴格的環境中進行，並根據協議進行記錄，或非正式的，在非正式的、半友好的氣氛中進行。
按相關人員圈子 區分內部亞種和外部亞種。內部在同一個團隊內進行，同時可以討論組織和人際問題、職能劃分和規劃以及公司整體發展的戰略。與客戶、客戶或業務合作夥伴進行外部談判。
協商類型 由當事人的社會地位決定。平等的談判被稱為處於大致相同位置的合作夥伴和同事之間的談判。上司與下屬或不同層次的人之間的溝通是不平等的。

方法

談判是一個複雜的多階段過程，需要大量的知識和成本。最困難的階段之一，通常是在談判開始之前很久就決定了談判的結果，就是準備。在這個階段，您應該確定您的目標並選擇策略、地點和時間。這也是收集和處理信息，同時計劃一切的好機會。

為了清晰和更好的系統化，建議將計劃可視化在紙質或電子媒體上。

您應該從對談判目標的清晰明確的陳述開始。此外，最好將目標分解為一系列連續的任務，並決定實現這些目標的戰略、戰術和方法。分析不僅應考慮有關對手的所有已知信息、他的預期目標和實現目標的方法，還應考慮您自己的資源。 通過論證思考，最好嘗試預測伴侶可能的反應， 考慮如何說服他，提供哪些事實和保證。

如果不使用對抗式談判，不惜一切代價專注於目標的明確實現，那麼提前隔離可能妥協的點是合理的。作為一項規則，相互讓步，即使是彼此的小步，在夥伴關係談判中都發揮著重要作用。必須理解的是 對方也有興趣達成相互協議，這意味著協議最初是可能的。

建議挑出三行位置。討價還價的開始，通常被略微高估。最佳方案實際上是在製定計劃時受到指導的方案。最低期望是標準，在此交叉點上，進一步的談判已經失去了所有意義。

一個重要的因素是談判地點的選擇。室內設計、使用的顏色、房間的體積，甚至到會面地點的距離都會對人產生心理影響，經驗豐富的談判者成功地使用了這些。有三種可能的選擇：在自己的領土上開會、在對手的領土上開會和在中立的領土上開會。 每個都有其優點和缺點，重點是您可以改變行為風格和實現結果的方法。

如果會議在您的領土上舉行，談判者或團隊會從熟悉的、安全的環境中感受到潛意識的心理益處。也可以為自己組織空間，首先將自己的行動方案強加給對手。然而，過度放鬆也會起到負面作用，削弱注意力和注意力。
外國領土，基於前述，同樣落入對手手中。此外，時間和精力的成本將需要通往場地和地點的道路。但是，另一方面，這種情況也帶來了一些好處。例如，可以根據對手內心的非語言決定來描繪對手的心理畫像。您還可以更清楚地、不分心地專注於談判，或者甚至在必要時抓住“被遺忘的”文件並爭取時間。
在中立地開會 被許多專家認為是最佳選擇。當事人處於平等地位，符合正義原則的基本要求。這樣的決定導致合作夥伴可以完全依靠他們的談判技巧。

風格

在進行商務談判時，主要有兩種方法：對抗和夥伴關係。策略的選擇直接影響著溝通的過程和方式，決定了各方之間的關係，並為所有的溝通制定了規則。 主要區別特徵是單方面或互惠互利。

在現代商務禮儀中，合作方式是最流行的，儘管有許多支持者。對抗風格的反對者認為其方法過於激進和不道德， 另一方面，支持者將自己定位為真正的溝通大師，並將任何妥協和讓步歸類為商業人士不必要的情感弱點。

對抗風格 談判基於“不惜一切代價取得勝利！ ”。談判成功的主要標準是對自己的一切要求毫無疑問和絕對贊同，任何讓步和退讓都被視為戰略的失敗。對抗方法是基於這樣一個事實，即具有一定的人類心理學技能和知識，就有可能使敵人傾向於任何有利的條件。

合作方式 反對對抗，並將自己定位為民主和現代。嵌入在該術語中的合夥概念本身意味著各方從交易中受益的平等權利。通常，此類談判基於一系列相互讓步，以便最終達成互利妥協。假設雙方都在做同樣的事情，並且在談判中具有相似的目標。所以，主人的任務就是磨平尖角和矛盾，把各方利益歸於一個公分母，尋找一個讓大家都滿意的中庸之道。

禮儀

如您所知，任何礼儀都是道德的一部分，因此商務禮儀顯然應該建立在道德和倫理的基本規範之上。

應該記住，儘管可能存在利益不匹配或公開衝突，但每個談判者都是個體，因此應該得到禮貌的對待、尊重和寬容。

商務溝通中一個嚴重的道德問題也是每個人的個人尊嚴和責任問題，在一般層面上 - 對話的所有階段都誠實和公平地通過。規範所有行為和溝通規則的業務協議的存在，從介紹和熟人到電話交談和交換禮物，有助於簡化有爭議的問題。

經過多年的商務禮儀，已經形成了清晰有序的談判結構。你應該從正式的問候開始。東道國代表首先迎接。作為一項規則，東道主是在其領土上進行談判的一方，但如果選擇中立的地方，東道主就是發起會議的一方。她還按照協議安排參與者的座位。

從問題的核心開始會議被認為是不禮貌的.真正的談判藝術是從一般的非正式短語和主題逐漸轉向問題。這種方法將有助於贏得對話者並表達您對他們的尊重和興趣。

值得清楚地表達你的演講，避免模棱兩可和輕描淡寫，不要歪曲事實，不要承諾超過你所能提供的。

向對話者施加壓力，迫使他做出正確決定的願望並沒有描繪出談判者。 應避免需要立即解決的直接問題。 一種更有效、更符合道德的策略是讓對手有時間思考和分析。

一個重要的因素是合作夥伴的出現。除非另有約定，否則著裝要求是正式的——西裝和領帶顏色柔和。脫掉外套或解開領帶被認為是不禮貌的行為，至少在主人的負責人提議之前如此。

行為的微妙之處

在全球化時代，互聯網和快捷的旅行方式，與其他國家和人民的商業聯繫越來越普遍。儘管普遍希望容忍並形成一種共同的全球商業協議，但人們應該尊重其他民族的民族和文化傳統。一些行為模式是相似的，但也有顯著的差異，有時會使溝通變得困難。例如，歐洲人很難理解日本禮儀的微妙之處，尤其是日本人的禮貌拒絕，這聽起來像是在迴避直接回答。

因此，在進行談判之前，最好研究一下對方心態的主要特徵。

然而， 原則上，談判的藝術基於理解和感受對話者心理和狀態細微差別的能力.每個對話都是獨一無二的，並根據自己的原始場景發展。僅僅設定一個目標並實現它是不夠的。最後，您絕對應該對發生的事情進行詳細分析，了解哪些有效，哪些無效，犯了哪些錯誤，以及哪些有助於達成妥協。

經驗豐富的大師不僅能夠遵循協議並實現目標，而且能夠區分談判類型並按照它們行事。

然而，決定最終、最終點的不是交易的協議和簽署，而是它的高質量和及時執行。談判的最後階段通常是不應該受到關注的。不要忘記，這就是一個商人或公司的商業聲譽是如何形成的，而這同樣是不可估量但意義重大的價值，將不可避免地影響到所有後續的談判和交易。

聲譽也在溝通過程中形成，在不尊重對話者或違反協議的情況下，提供額外的正面和相反的影響。

策略

為了成功的談判，有必要決定首選的策略。專家確定了適合特定條件的三種主要策略。選擇取決於對自己以及對話中其他參與者的立場和能力的正確和客觀的評估。但是，只要具備一定的談判技巧，任何策略都可以成功完成交易。

首先，對對話者的心理畫像、文化水平以及他們之間所採用的溝通和互動標準等參數進行深入分析。 您還應該考慮會議的形式以及設定的目標和目標的範圍。

第一種策略以其激進和直截了當而聞名。，並非沒有理由它也被稱為“原始”或“集市”談判的策略。在這種情況下，影響力的主要槓桿是商人的個人魅力，他只對不惜一切代價獲得利潤感興趣。不考慮進一步合作的前景、保持良好形象、相互信任和交易參與者的舒適度。通常，使用基於自信、積極強加和經常欺騙的相當笨拙的操縱方法。這種一次性交易的例子在淘金熱期間第一批美國商人形成的故事中得到了生動的描述。